日系企業の欧州戦略の失敗イコール『営業力の欠如(貧弱さ)』の認識(その2)

 

具体的に、それでは、どうすれば真の営業力がつくかと言えば、簡単なことで、『多様性』に目を向けることである。まず、欧州をUSAや中国、日本のように、『一つ』と考えるのは、止めると言うことである。そして、コミュニケーションラングエッジを統一するのを止め、地域性を大切にすることである。地域性を大切にすれば、地域に密着した営業ができる。確か、昔、日本でも、「地域に密着した営業」が叫ばれた時期があったと記憶している。それなのに、日系企業は、欧州では管理のし易さを取って、日本での教訓を実践していない。例えば、「組織の文鎮化(横型)」を叫ぶ割には、「地域の文鎮化」はせず、ハイラルキー(Hierarchy)の縦型で、欧州本店ないしは日本の本社に集中させ、営業も含めて管理運営しようとしている。「多様性」は、管理をし辛くさせるが、宝の宝庫である。日系企業の今の経営の傾向は、あまりにも管理、管理で、創造性が生まれなくなっているのではと、ついつい思ってしまう。以前、日本経済新聞に「管理が仕事をやり辛くしている」と言う記事があったが、その通りだと頷きたくなる。本来は、「木の根」のように、見えないが重要で、必要不可欠なものである管理が、目に見える存在になっているのではないだろうかと思う。土の表面に出た根は、歩く人の邪魔をしたり、道路の舗装を破壊したり、問題を発生させるようになる。今の日系企業の欧州管理体制は、まさにそんな状況と言えるのではないだろうか。そこには、営業力が向上する機会はない。

 

少し批判的な表現になっているが、日系企業には、今、この時点で、再度、方向性を見直してほしいと考える。さもないと、欧州の失敗を、そのうちアジアでも繰り返すことになり、日系企業はこれ以上成長も、継続も出来なくなってしまうのではと恐れるからである。製品力は高ければ高いほど良いのは当然だが、営業力も高くなければならない。その営業力が何なのかを、もう一度日系企業が、全世界の企業に先駆けて考え、対応する必要があると考える。今がチャンスである。

 

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